为什么有些新客户永远不可能成为你的客户,而一些顶级的销售员却能牢牢抓住大部分新客户的成交机会呢?
新客户的成交需要很多前提条件,他们对产品的认同、对价格的认同、对服务和风险的评估等等一般会比老客户更加谨慎,所以我们需要针对于新客户的销售策略,才能促成更多新客户的成交。
01报价:新客户的优待
新客户的成交,价格门槛不要太高,否则很容易让交易限入僵局。可以用各种新客户的优惠来吸引客户。当然,你也要考虑客户是否是你的准客户,否则你给再多的优惠也是浪费。
一个青岛客户许先生在网上找到小王加了小王的QQ。他问小王18CM竹蒸笼多少钱一个,小王问他要多少个,他说2000个左右,笼盖500个。
小王给他报了底价,并告诉许先生新客户的各种优惠政策。对方问小王发到青岛的运费要多少钱,小王让同事问了物流公司,回复他说750元左右。报完价后,他说有事要出去一下,下午回来再确认。
小王本来以为对方可能觉得价格贵了。但是到了下午4点多,对方在Q上问小王能不能给他寄一套样品看看,说确定质量后可以马上下单。小王说可以的,但是运费要你们出一下。客户也答应了。小王于是叫同事给他发过去。
当客户又问小王价格能不能优惠一点。到了这个时候,证明客户已经开始相信小王了。对于价格方面,小王一开始就已经给他报了出厂价,再优惠小王就没钱赚了。所以,小王要和客户说清楚情况。
首先客户对小王的样品质量是认可的,这点很重要。
小王和客户解释说,我们生产的产品和质量都是实打实的,也不是中间商,都是实实在在的价格。到最后客户还是接受了小王的产品,但是竹蒸笼硅胶要等第二天才能确定,也只能再等一下了。
在这一过程中,小王不要急于和客户成交,要先把客户所有提出来的问题解决好。做好售前的服务,后面的交易客户才能更放心。
一天下午,许先...
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