为什么顾客匆匆来又匆匆走?重点思考一下自己的开场内容。
成功开场的评判标准是:弱化推销塑造顾问形象,化解戒备激起了解欲望,探测需求抓住心理,引导介绍有理有据。
催单可以急,处理异议可以快,但开场白不能急更不能快,因为对顾客心理的揣摩是很困难的。
有多少顾客,可以再来?有多少话,值得推敲?
顾客来店里转一圈就走,知识丰富、口吐莲花的导购却无法挽留,只是因为导购在开场的30秒没有抓住顾客的眼、抓住顾客的心,再多准备也是无用功。
以下是由两个店的导购采用不同接待方式的对比,教会我们怎样在开场就抓住顾客。
1、导购做主
我进店后随手按了按摆在店门口的床垫。
一个身着白衬衫的美女(以下简称小白)迎宾后马上说:“这款床垫稍微硬一点,您是比较喜欢硬一点儿的还是软一点儿的床垫?喜欢哪一种?可以躺上试试?”
软的还是硬的,我还真没概念,接口道:“我这种体型的,适合哪一种?(我的身高是175厘米,体重115斤)”
小白上下打量了一下说:“您来这边看一下,这款比较适合您的身材。”
我很好奇地问:“为什么?”
她轻笑着说:“人的体型不一样,需要的床垫也不一样,您的身材偏瘦,比较适合这种。”接着做个手势把我引到一款床垫面前。
首先,“进店后随手按了按摆在门口的床垫”,这种没有经过整体扫视甄选后的举动,大多是随意性动作,条件反射,或者只是好奇。
我的动作漫无目的,如果小白判定顾客对这款产品产生了浓厚兴趣而着重推荐,开始背诵产品卖点,大多会失言,马上丧失主导地位,我的异议随之就会蹦出来了,剩下的时间,小白只好被动地解决异议了。
面对我进店的第一个动作,小白先有回应,并满足其好奇心,也就是“摸啥讲啥、看啥讲啥”,但要点到为止,并不能全面展开。
第一个动作,不是购买信号的表现。
其...
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