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突破商务谈判一般僵局的10大方法技巧

12月28日 刘梓 投稿

  谈判出现僵局,会使谈判双方陷入一筹莫展的境地,影响谈判效率,挫伤谈判人员的自尊心,影响谈判协议的达成。因此,在双方都有诚意的谈判中,应尽力避免僵局的出现。要想突破僵局,不仅要分析原因,还要特别搞清分歧的具体原因,然后进一步评估目前谈判所面临的形势,检省己方曾经做出的许诺和可能存在的不当之处,并认真分析对方为何在某些问题上不愿让步等。   1、换位思考   谈判实践告诉我们,谈判双方实现有效沟通的重要方式之一就是要设身处地,从对方的角度来观察、思考问题,有助于打破僵局。   当僵局出现时,首先应审视己方所提的条件是否合理,是否有利于双方合作关系的长期发展,然后再从对方的角度审视其条件是否合理。实践表明,如果善于用对方思考问题的方式进行分析,会获得更多突破僵局的思路。站在对方的角度思考问题,可以在谈判中以通情达理的口吻表达己方的观点,另一方面也可以从对方的角度提出解决僵局的方案,这样容易被对方所接受,使谈判顺利进行下去。   2、客观对待   在谈判陷入僵局时,人们会不自觉地脱离客观现实,盲目坚持自己的主观立场。因此,为有效克服困难,打破僵局,首先要从客观的角度来关注利益。   在某些谈判中,尽管双方在主要方面有共同利益,但在一些具体问题上一定存在利益冲突,通常都不肯轻易让步。由此引发的矛盾激化到一定程度时便形成了僵局。如果谈判双方固执己见,就不容易找到满足双方利益的方案,更难以打破僵局。此时,应建立一项客观的、让双方都认为是公平的标准,既不损害任何一方颜面,又易于实行的办事原则、程序,这样才能使谈判回到原始的出发点,突破谈判的僵局。   3、替代方案   商务谈判过程中,往往存在多种可以满足双方利益的方案,而谈判人员经常简单地采用某一方案,而当这种方案不能为双方同时接受时,僵局就会形成。   事实上,不论是国际商务谈判还是国内业务磋商...(全文)

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